Анализ рынка консалтинговых услуг (интервью для журнала "Директор")

- Современное состояние уральского(ек) рынка консалтинга.

Когда мы начинали консалтинговую деятельность 5 лет назад, на рынке Уральского региона было представлено 2-3 компании, предоставляющих услуги по управленческому консультированию. Сейчас же в различных бизнес-справочниках мы находим десятки подобных компаний. С одной стороны, хорошо, когда у клиента есть возможность выбора, но с другой - увеличивается риск получения некачественных услуг.

- Объем уральского рынка конс. услуг.

Если судить по публикуемым рейтингам, рынок консалтинговых услуг является одним из самых быстрорастущих (ежегодные темпы роста доходят до 50%). Основную составляющую в такой рост вносят крупные консалтинговые группы Урала, также появляются и "новички". Годовой оборот крупной уральской консалтинговой компании составляет более 30 млн. рублей, средние компании имеют 10-20 млн. рублей выручки в год.

- Есть ли специализация на рынке конс.услуг?

Еще несколько лет назад существовало условное деление на управленческий и информационный (IT) консалтинг. IT-консалтинг неразрывно был связан с внедрением на предприятиях различных информационных систем, а вот "продукт" управленческого консалтинга для многих собственников и руководителей оставался загадкой. Понять их можно - тяжело платить круглую сумму за то, что нельзя потрогать и попробовать на вкус. И еще - разве Вы пойдете к доктору, который пообещает вылечить Вас от всех болезней? Все это напоминало шарлатанство.

Такое состояние рынка неизбежно привело к специализации. Невозможно быть высококлассным специалистом во всем! Естественно, и наша компания в итоге пришла к специализации, хотя за пять лет мы успели попробовать все: и налоговый, и юридический консалтинг, и внедрение корпоративных информационных систем. Но полтора года назад сели, подумали и пришли к выводу: вместо того, чтобы быть середнячками во многих направлениях, сконцентрируемся на нескольких и станем там лучшими консультантами! Не скрываем, что пришлось расстаться при этом с некоторыми сотрудниками, которые не вписались в новую концепцию. Зато сейчас в компании работают настоящие профессионалы по стратегическому и процессному управлению, системам менеджмента качества на основе стандарта ISO 9001:2000, бюджетированию и управленческому учету.

- Предложение соответствует спросу или превышает его?

Удивительно, но до последнего времени, в "ФИНЭКСе" не было ни одного сотрудника, занимающегося маркетингом и продажами! Клиенты сами находили нас, а иногда даже приходилось отказываться от не очень крупных заказов. Сейчас ситуация изменилась: менеджеры многих консалтинговых компаний начинают предлагать свои услуги еще до того, как у клиента сформировалась на них потребность. А хотелось бы перейти на более цивилизованные отношения: предприятие объявляет тендер, рассылает приглашения к участию основным консалтинговым компаниям, специализирующимся в данном направлении. И только после получения коммерческих предложений от нескольких консалтеров, клиент может сделать действительно правильный выбор. При этом при выборе консультанта необходимо учитывать не столько предлагаемую цену, сколько специализацию компании и ее опыт.

- Как работается в условиях падения спроса? (Ур. предприятия все больше приглашают зарубежных и московских консультантов).

Действительно, мы столкнулись с тем, что крупный бизнес выбирает зарубежных или московских консультантов. В беседах с руководителями банков и промышленных групп на мой резонный вопрос "Почему они?" я получал обескураживающий ответ: "Потому что ОНИ ОТТУДА". Чтобы быть ближе к собственникам и топ-менеджерам крупных российских финансовых и промышленных групп, мы в прошлом году зарегистрировали в Москве компанию "ФИНЭКС Центр", которая является теперь одним из структурных подразделений Консалтинговой группы "ФИНЭКС". Можно даже сказать, что уральская компания осуществила экспансию на столичный рынок и теперь мы там успешно конкурируем с московскими консалтерами и регулярно выигрываем тендеры.

- Размер выручки конс. компании зависит от хоз.деятельности клиента, размера компании?

Среди наших клиентов, дающих наибольший объем выручки, преобладают предприятия энергетики и строительной отрасли. В последнее время большой интерес к нашим услугам стали проявлять предприятия торговли и сферы услуг. Думаю, это закономерно: данные отрасли сейчас бурно развиваются.

До недавнего времени нашими клиентами являлись крупные предприятия и холдинги, с численностью более 1000 человек. Однако сейчас интерес к консультационным услугам проявляют малые и средние предприятия.

- Причины, по которым обращаются к консультантам.

Ушли в прошлое времена, когда клиент довольствовался консалтинговым отчетом по результатам проекта, содержащим умные слова и красивые схемы. Сейчас клиенты ожидают качественного улучшения своего бизнеса. Если сразу по окончании проекта экономический эффект оценить невозможно, то консультант может предоставить гарантии. Например, качество системы менеджмента, построенной на предприятии с помощью наших консультантов, подтверждается независимым аудитом международного сертификационного органа.

- Спрос на какие услуги актуализирован сегодня?

Как я уже говорил, в 2004 году приоритетное развитие получили услуги по постановке стратегического управления, построению системы менеджмента качества на основе ISO 9001:2000, постановке бюджетирования и управленческого учета. В 2005 году мы разработали концепцию построения бизнеса и предлагаем своим клиентам осуществить переход от фрагментарного управления к целостному.

- Основные способы продвижения фирмы и услуг (PR, реклама) - вопрос к О.Б.

За пять лет мы попробовали все возможные способы продвижения фирмы и услуг, сменив не одного руководителя по этому направлению: Пока не пришли к выводу, что для консалтинговой компании не работают ни модульная реклама, ни рассылки, ни продажи по телефону, ни другие классические способы продвижения. Необходимо просто работать, накапливать опыт и укреплять свою репутацию. Важен не только успешный опыт реализации проектов, но и выступление в качестве экспертов на различных конференциях, семинарах и круглых столах. Показателен тот факт, что консультантов "ФИНЭКС" можно увидеть в качестве авторов на страницах авторитетных изданий (причем, публикуется это не на коммерческой основе).

- На какой рынок ориентируется Ваша компания: ек, ур, рос, международный?

Консалтинговая группа "ФИНЭКС" позиционируется как компания российского масштаба. Достаточно посмотреть на географию выполненных нами проектов: от Санкт-Петербурга до Хабаровска. Мобильность консультантов - одно из главных наших преимуществ.

- Минимальная стоимость конс. услуг.

Ставка одного человеко-дня работы нашего консультанта, в зависимости от разных параметров, варьируется от 300 до 900 долларов США.

- Самый дорогой проект.

800 тыс. долларов США (проект связан с реформированием)

- Кто ваши клиенты: по отраслям?

Среди наших клиентов преобладают предприятия электроэнергетики (востребована услуга по построению стратегического управления, связано - с реформированием) и предприятия строительной отрасли (востребованы услуги по созданию системы менеджмента качества на основе ISO 9001:2000, постановке бюджетирования и управленческого учета, связано - с повышением конкуренции на рынке). По объему выручки они занимают первое и второе места, далее идут (в порядке убывания): Машиностроение и металлообработка, Пищевая промышленность, Легкая промышленность, Торговля, Транспорт.

- Что сдерживает развитие консалтингового рынка?

Неготовность некоторых клиентов оплачивать профессиональные услуги консультантов по рыночной цене. Мне часто приходится слышать от руководителей предприятий "Ваш консультант в день стоит больше, чем месячная зарплата многих наших сотрудников!". Стараемся объяснять, что эти деньги консультант "не складывает в карман". Полученные деньги идут на содержание инфраструктуры компании, на исследование и разработку новых инструментов управления и технологий консультирования, на постоянное повышение квалификации консультантов, на налоги, наконец.